Cisco es una empresa muy importante del sector de las telecomunicaciones e infraestructuras de red que cuenta con una presencia muy importante en varios sectores del mercado. A pesar de esta importancia, la compaรฑรญยญa realiza la mayorรญยญa de sus ventas a travรฉs de mayoristas y partners, por lo que muchas veces su popularidad no trasciende fuera de un sector profesional mรกs especรญยญfico. Recientemente, la compaรฑรญยญa ha decidido fusionar en Espaรฑa su divisiรณn de Canal con su negocio orientado a las ventas a Pymes en la Organizaciรณn de Partners de Cisco en Espaรฑa. Xavier Massa, responsable de esta divisiรณn desde agosto, nos traslada las lรญยญneas principales de la estrategia de Cisco en Espaรฑa y aporta algunas lรญยญneas maestras sobre la situaciรณn general del mercado.
La idea que estรก tras la fusiรณn de estas dos ramas del negocio de Cisco (la venta a Canal y la venta a pequeรฑas y medianas empresas, denominado Commercial dentro del organigrama de la compaรฑรญยญa, es la de mejorar la coordinaciรณn entre estos dos negocios para aumentar las ventas y acercarse todavรญยญa mรกs a los socios estratรฉgicos de la compaรฑรญยญa.
La organizaciรณn de partners de la compaรฑรญยญa en Espaรฑa alcanza los 1.741 socios (algo mรกs de 400 certificados). Cisco divide estos aliados en tres grandes grupos: por un lado, estรกn los partners nacionales, que supone el grupo menos numeroso pero tambiรฉn el que proporciona un mayor volumen de negocio. En segundo lugar se encuentran los partners de operadoras (tanto Telefรณnica como otras operadoras alternativas). Y en รบltimo lugar estรกn los denominados partners locales. Como es normal, el tipo de soporte que ofrece Cisco es diferente segรบn el tipo de partners ya que las necesidades de cada empresa y sector son diferentes.
Otro de los cambios que se han producido en los รบltimos tiempos es la creaciรณn de un equipo especรญยญfico para la transformaciรณn del negocio de los partners de Cisco dentro del campo del Cloud. El Cloud supone un cambio de mentalidad importante, ya que posibilita un paradigma que antes no existรญยญa. Se pasa de un modo de inversiรณn a un modo de pago por servicio (en otro artรญยญculo os explicamos en profundidad esta tendencia que estรก transformando el panorama de las empresas).
Esta tecnologรญยญa ha gozado en los รบltimos tiempos de un crecimiento espectacular, hasta tal punto que se estรกn desplegando diferentes especializaciones dentro de Cisco para poder abarcar un campo tan complejo y rico en posibilidades. Ademรกs, es el รบnico equipo de la compaรฑรญยญa en Espaรฑa que ha crecido dentro de la mala situaciรณn econรณmica de nuestro paรญยญs.
A parte de las alianzas de Cisco con sus partners, tambiรฉn tienen un lugar importante en la estrategia de la empresa las ventas producidas a mayoristas, aunque siguen estando por debajo de un 40%. Cisco es consciente de que su tecnologรญยญa โno es la mรกs barata del mercado, pero sรญยญ la que mayor valor aportaโย en palabras de Xavier Massa.
En este punto, el segmento de las Pymes es el que cuenta con un mayor margen de crecimiento (tambiรฉn porque la presencia de Cisco es menor en este campo). Con la integraciรณn de este segmento junto a la organizaciรณn de partners, la compaรฑรญยญa busca escalar todavรญยญa mรกs su modelo de negocio y alcanzar de manera mรกs profunda a este segmento. Otra de las claves de esta transformaciรณn estรก en el campo de la comunicaciรณn, en el que se intenta aunar campaรฑas en medios de comunicaciรณn masivos con un acercamiento mรกs personal y profundo a las necesidades de las empresas.
Una buena noticia para las Pymes es que Cisco estรก invirtiendo fuerte para fomentar una transformaciรณn tecnolรณgica de las pequeรฑas y medianas empresas. La compaรฑรญยญa cuenta con su propia financiera, Cisco Capital, que ofrece una serie de prรฉstamos (siempre y cuando se cumplan unos ciertos requisitos) que no dependen de entidades financieras externas y que cuentan con unos intereses muy competitivos (por ejemplo, prรฉstamos al 3% en tres aรฑos o del 5% a cinco aรฑos). Esta financiera ha doblado el nรบmero de concesiones de crรฉdito entre el aรฑo fiscal de 2010 y el de 2011. Por otro lado, se acaba de cumplir diez aรฑos del programa VIP (Programa de Incentivos de Valor) que premia con incentivos a los partners de Cisco.
Xavier Massa es director de la Organizaciรณn de Partners en Cisco Espaรฑa desde agosto. Cuenta con mรกs de doce aรฑos de experiencia en la compaรฑรญยญa, donde ha desempeรฑado varios cargos de importancia, entre ellos la direcciรณn de la Organizaciรณn de Medianas y Pequeรฑas Empresas y mรกs tarde la de las Grandes Empresas.
