Xavier Massa

Cisco es una empresa muy importante del sector de las telecomunicaciones e infraestructuras de red que cuenta con una presencia muy importante en varios sectores del mercado. A pesar de esta importancia, la compañí­a realiza la mayorí­a de sus ventas a través de mayoristas y partners, por lo que muchas veces su popularidad no trasciende fuera de un sector profesional más especí­fico. Recientemente, la compañí­a ha decidido fusionar en España su división de Canal con su negocio orientado a las ventas a Pymes en la Organización de Partners de Cisco en España. Xavier Massa, responsable de esta división desde agosto, nos traslada las lí­neas principales de la estrategia de Cisco en España y aporta algunas lí­neas maestras sobre la situación general del mercado.

La idea que está tras la fusión de estas dos ramas del negocio de Cisco (la venta a Canal y la venta a pequeñas y medianas empresas, denominado Commercial dentro del organigrama de la compañí­a, es la de mejorar la coordinación entre estos dos negocios para aumentar las ventas y acercarse todaví­a más a los socios estratégicos de la compañí­a.

La organización de partners de la compañí­a en España alcanza los 1.741 socios (algo más de 400 certificados). Cisco divide estos aliados en tres grandes grupos: por un lado, están los partners nacionales, que supone el grupo menos numeroso pero también el que proporciona un mayor volumen de negocio. En segundo lugar se encuentran los partners de operadoras (tanto Telefónica como otras operadoras alternativas). Y en último lugar están los denominados partners locales. Como es normal, el tipo de soporte que ofrece Cisco es diferente según el tipo de partners ya que las necesidades de cada empresa y sector son diferentes.

Cisco

Otro de los cambios que se han producido en los últimos tiempos es la creación de un equipo especí­fico para la transformación del negocio de los partners de Cisco dentro del campo del Cloud. El Cloud supone un cambio de mentalidad importante, ya que posibilita un paradigma que antes no existí­a. Se pasa de un modo de inversión a un modo de pago por servicio (en otro artí­culo os explicamos en profundidad esta tendencia que está transformando el panorama de las empresas).

Esta tecnologí­a ha gozado en los últimos tiempos de un crecimiento espectacular, hasta tal punto que se están desplegando diferentes especializaciones dentro de Cisco para poder abarcar un campo tan complejo y rico en posibilidades. Además, es el único equipo de la compañí­a en España que ha crecido dentro de la mala situación económica de nuestro paí­s.

A parte de las alianzas de Cisco con sus partners, también tienen un lugar importante en la estrategia de la empresa las ventas producidas a mayoristas, aunque siguen estando por debajo de un 40%. Cisco es consciente de que su tecnologí­a “no es la más barata del mercado, pero sí­ la que mayor valor aporta” en palabras de Xavier Massa.

En este punto, el segmento de las Pymes es el que cuenta con un mayor margen de crecimiento (también porque la presencia de Cisco es menor en este campo). Con la integración de este segmento junto a la organización de partners, la compañí­a busca escalar todaví­a más su modelo de negocio y alcanzar de manera más profunda a este segmento. Otra de las claves de esta transformación está en el campo de la comunicación, en el que se intenta aunar campañas en medios de comunicación masivos con un acercamiento más personal y profundo a las necesidades de las empresas.

Una buena noticia para las Pymes es que Cisco está invirtiendo fuerte para fomentar una transformación tecnológica de las pequeñas y medianas empresas. La compañí­a cuenta con su propia financiera, Cisco Capital, que ofrece una serie de préstamos (siempre y cuando se cumplan unos ciertos requisitos) que no dependen de entidades financieras externas y que cuentan con unos intereses muy competitivos (por ejemplo, préstamos al 3% en tres años o del 5% a cinco años). Esta financiera ha doblado el número de concesiones de crédito entre el año fiscal de 2010 y el de 2011. Por otro lado, se acaba de cumplir diez años del programa VIP (Programa de Incentivos de Valor) que premia con incentivos a los partners de Cisco.

Xavier Massa es director de la Organización de Partners en Cisco España desde agosto. Cuenta con más de doce años de experiencia en la compañí­a, donde ha desempeñado varios cargos de importancia, entre ellos la dirección de la Organización de Medianas y Pequeñas Empresas y más tarde la de las Grandes Empresas.

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